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推销术与“霸伯商业”  

2011-11-07 23:10:00|  分类: 经济 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    推销术已成为当今社会一项极为重要的技术,传授和学习推销术已成为一个庞大产业。与此相关的各类书籍、培训班很多。各种广告都是推销术。垃圾邮件中不少都是这个主题,街头垃圾小广告、城市牛皮鲜都是推销。日常生活中经常会在街头巷尾遇到各种推销。每一个人,从男人到女人,从刚出生的小孩到垂死的老人,每一个心理闪念都成为推销术的解剖对象。传销更是推销术的一支奇葩,将推销术发展到害人、害社会的极致。如果把眼光放长远一点,我们可以看到,中国当今出现的推销术,是向西方学来的,而且还没学到位,因而,它的危害也还没有到位。
    很多人知道美国剧作家阿瑟-米勒的作品《推销员之死》。这部作品讲述的是一个名叫威利的旅行推销员在年老之后,因无法继续旅行推销,被老板辞退。为给家人带来一点福利,威利故意撞车自杀,目的是获得死后的保险赔偿。这部剧作写于西历1949年,距今已有60多年,人们评论说,这部作品表现了美国梦的破灭,失败者没有生存的权利。我认为,在这里,所谓的失败和成功,就是推销。能推销出去就是成功,不能推销就是失败。“生命不息,推销不止”已经是很多人在商品社会的命运,如同拉磨的驴,被蒙上眼睛,周而复始,无休无止。
    阿瑟-米勒《推销员之死》写成20年后,西历1969年,美国两位艺术家拍摄了一部“直接电影”,名字就叫《推销员Salesman》。所谓“直接电影”基本上类似纪录片。它没有演员,而是用电影记录真实人物的日常生活。《推销员》讲述的是上个世纪60年代在美国流行的“霸伯商业bible business”与推销员的关系。如同很多年后阿瑟-米勒接受采访时说的那样:人们重看这部作品,觉得它好像就发生在昨天。在我看来,它甚至就如同今天发生在我们身边一样。推销是你的命运,你的成功和失败,都在于推销。推销什么不重要,重要的是推销成功。推销压迫着所有人。
    《推销员》一片中推销的东西说起来有点“高尚”,是天主教会出版的《霸伯百科》,零售价49.95美元,在那个年代算很高了。这个推销行为有一系列强势后盾,片中当事人说,罗马教皇推荐此书,我不知真假,但是,神职人员推荐倒是真的。片中的推销员都是美国爱尔兰裔,因为爱尔兰人信奉天主教。被推销对象的名单由天主教堂提供,教堂由于洗礼、婚礼、弥撒、告解忏悔等宗教仪式,对于教区内众信徒的家庭地址、家庭状况比较熟悉,与推销员联合起来赚钱。人们称之为“霸伯商业”。但教会和推销员不说“卖霸伯”,而说是“上帝的事业”。很有意思的是,对于推销员来说有一个听起来很神圣的原则:顾客就是上帝。因此,他们要把此上帝推销给彼上帝。与当今中国相比,教会太有优势了。中国现在有人贩卖名人、老板、干部的电话通讯录,性质与教会提供信徒名单一样。但是,普通人这么干,因泄露个人隐私而涉嫌违法,但教会没事,多好啊!
    这些从事“霸伯商业”的推销员像我们今天看到的传销一样,也要开培训会。培训会除了传播推销技巧外,还起到相互鼓励的作用。因此,培训会上推销领导说:钱在外面,去找钱!不听指挥就滚蛋!推销员自我激励信心都说:上帝让我发财!他们懂得顾客心理,女人比较容易被骗,因此,推销员大都在白天上门,因为那时候理性的男人大都不在家,他们只需面对感性的女人。一位推销员每天在路上都唱同一首歌:希望我是个有钱人。他以此不断激励自己。
    推销员的技巧就是不断把你逼到不得不买的绝境。例如,推销员向顾客介绍了《霸伯百科》种种好处后,给顾客三个选择:你是付现金?还是签支票?还是分期付款?难道人家没有第四个选择?或者推销员会说:我们有两种封面颜色,你要哪一种?难道顾客没有不要的权利?推销员的确没有否定顾客不买的权利,但在他的推销中,他提供给你的选项永远只是购买的不同方式,推销员永远不会把“不买”作为一个选项提供给你。当你头脑糊涂,忘了自己还可以不买时,你只能顺着他提供的道路选一条就范。这种方式类似西方民主给你的多样选择,每一项都对它有利,对于拿着选票的选民不利。媒体的大规模宣传基本上承担了推销员巧舌如簧的角色。除非你时刻保持清醒,在媒体之外知道自己还有其他合理的选项。但是,对他不利的,媒体不会说。
     谁能拒绝上帝?谁能说“我不要上帝的霸伯”?当女人说:我家里已经有一本霸伯了。推销员会说:我这本更权威,是教会认定的。当女人说:我家那本旧霸伯放了那么多年也没怎么看,再买一本干吗?推销员说:你买的不是物质,是精神啊!你买的汽车会坏,你买的霸伯200年以后就是传家宝,就是古董啊!当女人说:我要等丈夫回来后与丈夫商量一下。推销员因事先得知顾客的家庭信息便会说:你丈夫的生日快到了,难道你不想给他一个惊喜?当女人说:我没钱。推销员说:你可以借啊!当女人说:朋友、邻居也很穷。推销员说:有专门的教会机构可以把钱借给你。当女人说:借钱容易还钱难。推销员说:你抽烟也花钱啊!有一个家里男人可能失业,正好在家,说不过推销员,男人还是不想买,便只好自我解嘲说:我是魔鬼。推销员不得不作罢。还有一次,推销员向女人推销快成功了,正巧男主人回家。男主人说:我是推销吸尘器的。霸伯推销员立即泄了气。
    推销员有成功,有失败。失败时推销员走出门便暗暗地骂:明明有钱,为何不买!霸伯对你又没坏处!推销员还会互相交流,哪条街已经扫过了,不用再去了;哪条街属于我,你不要同我抢;教会提供的名单差错率有多大?什么样的女人最难对付,等等。他们把推销当成一场战争,他们在与号称是上帝的顾客进行战斗,战斗的唯一目的就是钱。上帝让我们发财。当他们卖出霸伯后,有时会遇到顾客反悔,要求退货。推销员又会有一大堆说辞等着你:已经发货了,退货要罚款,我个人要受损失等等。哪位顾客有能力核实呢?毕竟人家打着上帝的招牌,难道你要怀疑“上帝的事业”?你是否知道,当面满脸堆笑的推销员,在转过脸后是怎么议论你的小气?
    推销是一项尾大的事业,它是资本主义成功的关键。它最大的作用就是把你不需要的东西卖给你。为此,它不断刺激你、挑逗你,甚至威胁你。“上帝的事业”就是用上帝、用你的信仰威胁你。推销常常是一种暴力,是一种专制,我们可以称之为软暴力、软专制。它的力量难以抗拒,它的力量之源就是金钱。用推销员的话说就是:你明明有钱,为何不买?用资本的话说就是:你们有钱,为何不给我?推销术的软暴力、软专制与它的话语权垄断一致。面对推销,民众常常被欺骗,还无法抱怨。与尾大先进的美国推销术相比,中国的推销术刚起步不久,还有几十年的差距。未来的中国人,你们能逃脱推销员对你们钱包、银行账户的疯狂追杀吗?

 

 

 

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